Les entreprises de toute taille sont de plus en plus nombreuses à déployer des solutions CRM pour gérer leur portefeuille clients et leur prospection. Salesforce, leader mondial du secteur, vient de publier un livre blanc complet qui recense les avantages d’un CRM.
Tout savoir sur l’intérêt d’un CRM.
Le but d’un CRM est de centraliser et de rassembler au sein d’un même espace toutes vos informations clients. Ces informations doivent être accessibles tout le temps, et par toutes les équipes. Un bon outil CRM permet, entre autres, de faire gagner du temps à tous les départements de votre entreprise et d’augmenter vos ventes, votre productivité, et votre ROI.
Les difficultés à travailler sans CRM
De nombreux acteurs, surtout chez les PME, décident encore de se passer de CRM et d’utiliser des tableurs pour intégrer les données des prospects et des clients. Cette façon de travailler peut fonctionner au lancement d’une petite entreprise, mais les difficultés sont nombreuses :
- Pas de source unique d’information
En travaillant sur plusieurs fichiers, non synchronisés et stockés à plusieurs endroits, vous privez les commerciaux des informations importantes sur les prospects et clients. Dans le cadre d’une stratégie commerciale personnalisée, il faut le maximum d’informations.
Sans centralisation des informations commerciales, vous n’avez aucune visibilité sur vos objectifs commerciaux et sur l’activité de vos équipes commerciales.
- Pas de rapports d’activité
Travailler sans CRM signifie qu’il faut créer manuellement des rapports et analyses de la performance des équipes selon leurs objectifs. Fastidieux et chronophage.
Sans centralisation des informations, il y a nécessairement des données sur la relation commerciale qui sont perdues ou inaccessibles. Si un collaborateur quitte l’entreprise, vous perdez potentiellement tout son historique commercial.
- Pas de personnalisation du message commercial
Sans CRM, il est impossible d’automatiser la création et l’envoi d’offres et messages commerciaux à vos prospects et clients.
Améliorer sa productivité grâce à un CRM
- Mise en place d’un pipeline de vente et optimisation des délais
L’intégration d’un CRM permet de gagner du temps commercial en améliorant le flux de nouveaux prospects. Un CRM permet notamment la mise en place d’un pipeline de vente qui regroupe toutes les étapes du processus commercial. Il vous permet d’avoir en permanence une vue sur les prévisions des ventes.
Il vous libère aussi des tâches répétitives comme les relances ou les signatures de contrat, et du temps pour la vente.
- Plus d’informations sur vos clients et prospects
L’un des atouts majeurs d’un CRM est de vous permettre d’avoir toutes les informations sur vos clients, leads et prospects au même endroit : nom, adresse, mail, historique des interactions, préférences d’achat, source du lead… Toutes ces informations permettent de vendre mieux, et plus.
Comment mettre en place une stratégie CRM
La mise en place d’une solution CRM passe évidemment par un choix technologique, mais aussi par la mise en place d’une stratégie en adéquation avec vos objectifs commerciaux.
Vous devrez notamment revoir vos processus métiers et affiner vos méthodes de travail. L’implémentation d’un CRM est l’occasion de revoir son organisation commerciale. Cette évolution de l’organisation doit aussi passer par l’intégration des équipes à ces nouveaux processus.
Enfin, vous devrez avoir une vision claire de vos KPIs : vous ne pourrez piloter que ce que vous pouvez mesurer. Vous devrez définir des indicateurs pertinents pour chaque niveau de management de l’entreprise.
Optimiser votre ROI
Une fois votre CRM déployé, il existe plusieurs façons d’augmenter votre retour sur investissement :
- Choisir une solution Cloud : une solution accessible en ligne vous coûtera moins cher, et sera plus facile à gérer (pas de frais de serveurs et problématiques techniques).
- Intégrer les bonnes applications : les CRM proposent maintenant des applications métiers qui permettent de profiter d’une solution plus puissante et plus complète (marketing automation, collaboration, automatisation de la comptabilité…).
- Intégration mobile : une solution pensée pour le mobile permet aux commerciaux d’avoir accès aux bonnes informations, même en déplacement.
- Aligner les équipes marketing et ventes : un CRM vous permet de qualifier vos leads issus de campagnes marketing, et de comprendre quelles campagnes sont les plus efficaces.
- Créer des rapports et les analyser : une solution CRM vous permet d’automatiser la création des reportings, mais il faut prendre le temps de les analyser pour prendre les bonnes décisions.
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